20 عامًا من التفاوض على صفقات رئيسية مع الشركات الدولية شحذ مهارات لودوفيك تيندرون. عمل تيندرون كمستشار قانوني لمجموعة Accor Group في أوروبا وجنوب شرق آسيا لمدة 14 عامًا بعد أن بدأ حياته المهنية في Hewlett-Packard كمحامي داخلي. في عام 2014 ، بدأ استشاراته التجارية الخاصة بهدف ليس فقط التفاوض وإبرام اتفاقيات مربحة ، ولكن أيضًا الحصول على صفقات قيمة باستخدام شبكته وقدراته الخاصة.

يجيد لودوفيك تيندرون اللغة الفرنسية والإنجليزية والإسبانية ، ويتمتع بمؤهلات أكاديمية من كل من الجامعات الفرنسية والإسبانية ، وهو أيضًا من دعاة القضايا البيئية ، حيث يبذل جهدًا لاستخدام مهاراته لدعم المشاريع المستدامة في مجال الضيافة والصناعات الفاخرة كلما أمكن ذلك.

إطلاق العنان للتأثير والمفاوضات الناجحة ، محادثات OFFWHITEBLOG مع المفاوض الرئيسي لودوفيك تندرون

ما الذي دفعك لكتابة كتاب عن مهارات التفاوض والتأثير؟

كمحامي شركة ، شعرت أنني خبير في مجال عملي ، لكنني لم أصبح مفاوضًا رئيسيًا لأنني كنت أعرف الكثير عن العقود. كان التعامل مع الناس والتأثير عليهم لا يزال مهارات مهمة لتطوير علم النفس يلعب دورًا مهمًا في التفاوض. بحثًا عن مزيد من المعرفة حول هذا الأمر ، شرعت في بحث العوامل الرئيسية التي تؤثر على أدائنا في سياق التفاوض ، بما في ذلك كيفية عمل دماغنا ، وعلم وظائفنا ، وتأثير التقنيات الجديدة وغيرها من النتائج العلمية غير المعروفة أو التي تم تجاهلها في عالم الأعمال. لقد صادفت أشياء رائعة وقررت مشاركتها مع الآخرين ، بدءًا من عملائي.

أنت فرنسي ، كيف قمت بتكييف مهاراتك التفاوضية مع بيئة آسيوية؟ ما هي الاختلافات الجوهرية التي واجهتها عند التعامل مع نظير آسيوي؟

يتطلب العمل مع الثقافات المختلفة عقلية عالمية. عليك أن تكون فضوليًا بشأن الثقافات الأخرى واكتساب الحد الأدنى من المعرفة بخلفياتهم (مثل التاريخ والعادات). تحتاج أيضًا إلى بناء شبكة دولية قيّمة. بذل جهد لتعلم أو فهم اللغات الأجنبية يساعد. بهذه الطريقة تبني الجسور بين ثقافتك وثقافة الآخرين.

الآسيويون لديهم طريقة مختلفة لممارسة الأعمال التجارية. بشكل عام ، يجب اكتساب الثقة قبل توقيع أي عقد. لذلك ، غالبًا ما يكون الصبر فضيلة في آسيا. لم تقم العديد من الدول الآسيوية بتطوير نفس مبادئ الإنصاف والمساواة كما في العالم الغربي عندما يتعلق الأمر بالأعمال. على سبيل المثال ، غالبًا ما يكون للعقد قيمة أقل من العلاقة الجديرة بالثقة التي قد تطورها. قد لا يكون النظام القانوني فعالاً. يمكن أن ينتهي بك الأمر إلى إهدار الكثير من الوقت والمال في تطوير علاقة إذا لم تكن قادرًا على تقييم الفرص وحجم الأشخاص بمستوى جيد من الدقة.

غالبًا ما يتعرض رواد الأعمال الشباب لضغوط من السوق ومن المستثمرين / المساهمين. ما النصيحة التي تقدمها لرئيس شركة ناشئة؟

مهارات التفاوض حاسمة بالنسبة لرجال الأعمال. يمكن أن تكون العواقب ضارة مثل عدم القدرة على بيع أفكارك / منتجاتك أو حتى فقدان السيطرة على شركتك. يجب اتخاذ بعض القرارات الاستراتيجية للغاية عند إنشاء الأعمال التجارية. لا بد من البدء بالقدم اليمنى.

السيطرة الجيدة على العواطف السلبية (مثل الخوف أو الغضب) هي المفتاح أيضًا. غالبًا ما يعاني رجال الأعمال من الضغط. يمكن للتفاؤل أن يفسح المجال بسرعة لقضايا التدفق النقدي أو الحاجة إلى الأموال. يجب إيجاد أسواق جديدة للمنتجات أو الخدمات. من السهل الوقوع في دوامة سلبية كرجل أعمال. الإجهاد يمكن أن يجعلك تشعر بالإرهاق بسهولة. قد ينتهي بك المطاف في فسيولوجيا ولغة جسدك بخيانة حالتك العاطفية ، والتي يتم التقاطها من قبل المفاوضين الرئيسيين. عادة ما يتم اتخاذ أفضل القرارات عندما يتم تنشيط الناس بشكل إيجابي. لذلك ، من المهم الحفاظ على التوازن للحفاظ على التركيز وتقييم الفرص بشكل جيد وربط النقاط. التحكم في لغة جسدك وإدراك صفاتك وعيوبك جيدًا يجب أن يمنحك أيضًا ميزة.

ما مدى سهولة تطوير مهارات التفاوض؟ أليست هذه المهارات جزءًا من حمضك النووي الأصلي؟ ما هي النصائح التي تقدمها لمن يشعر أنه لديه أفكار مذهلة ولكنه مفاوض ضعيف؟

المفاوضون الرئيسيون لا يولدون ، بل يتم إعدادهم. قد يكون بعض الأشخاص اجتماعيًا وودودًا أكثر من الآخرين ، مما قد يمنحهم ميزة عندما يتعلق الأمر ببناء علاقة. يمكن للآخرين أن يكونوا مستمعين أفضل وأن يكونوا جيدين في قراءة الناس. لكن هذه القدرات لن تكون كافية لجعل شخص ما مفاوضًا رئيسيًا. يجب تطوير مهارات أخرى للوصول إلى هذا المستوى. في النهاية ، يمكن أن يتعلم الناس أن يكونوا أكثر اجتماعية أو أن يستمعوا بشكل أفضل. لكل هذه الأسباب ، لا أعتقد أنك ولدت مفاوضًا رئيسيًا. يطور غالبية الناس مهارات التفاوض في العمل.

أنت تشير إلى كل من الأعمال والدبلوماسية في كتابك. أحد المراجع التاريخية المفضلة لديك هو تشارلز موريس دي تالييران-بيريغورد المعروف باسم "تالييران" ، وهو سياسي فرنسي في مطلع القرن التاسع عشر. ما الذي يثير اهتمامك في Talleyrand ، لماذا هذا الانبهار؟
أعتقد أن أفضل المفاوضين يكشفون عن أنفسهم في الأوقات الصعبة عندما يتعين عليهم حل القضايا المهمة. الشيء المدهش في Talleyrand هو طول عمره المهني (عاش حتى عمر 84 عامًا في وقت كان فيه متوسط ​​العمر المتوقع 40) ، الأنظمة السياسية المختلفة التي عاشها وشارك فيها (منذ زمن الملكية الثورية ، الإمبريالية للجمهورية) ، الشبكة المذهلة عبر أوروبا التي تمكن من بناءها في وقت كانت فيه وسائل الاتصال أساسية للغاية ، وصفاته الإنسانية (الصبر ، مهارات الاستماع ، الذكاء ، الإبداع) ... لجميع هذه الأسباب ، أعتبر كواحد من أفضل المفاوضين في فرنسا.

دونالد ترامب ، فن الصفقة أم فن اللا صفقة؟

لا نستطيع أن نقول أن دونالد ترامب لا يستطيع التفاوض. لقد نجح في تطوير عمل مربح باستخدام مهارات التفاوض. ومع ذلك ، أعتقد أن نجاحه يجب أن يُنسب أيضًا إلى الأشخاص الذين يختارهم لمساعدته (وحل المشكلات التي يمكن أن يخلقها أحيانًا). ربما لا يكون المفاوض الرئيسي الذي يتظاهر بأنه كذلك. نهجه في التفاوض يكسب الكثير. الخداع جزء من استراتيجيته. إنه يحب التفاوض مع التهديدات ، وإلقاء الحجارة على الناس ، وما إلى ذلك. هذا عكس ما يجب أن يفعله المفاوض الحكيم. أفضل المفاوضين هم أولئك الذين يمكنهم العثور على النفوذ دون استخدام القوة.

من المحتمل أن ينتقل دونالد ترامب من عقلية المنافسة إلى عقلية التعاون.

الفكرة الرئيسية أو المفهوم الوارد في كتابك الذي يجب أن يبحث عنه كل رجل أعمال؟

تنمية الوعي الذاتي. إن القدرة على الاستبطان هي أداة لا غنى عنها للمفاوض الرئيسي. ومع ذلك ، فإن الوعي الذاتي الواضح والصادق هو سمة نادرة لامتلاكها والتصرف بناءً عليها. عادة ما يكون أولئك الذين يجسدون الوعي الذاتي النزيه متواضعًا ، مما يجعلهم أكثر محبوبًا وأصالة ، وبالتالي أكثر تأثيرًا. الشخص الواعي أكثر استعدادًا للعمل مع الآخرين.

يميل القادة الذين يطورون الوعي الذاتي إلى أن يكونوا أكثر كفاءة ونجاحًا. إنهم يستمعون ويراقبون ما يحدث حولهم ويقبلون النقد البناء ويكبرون. تظهر العديد من الدراسات أنه عندما تكون مدركًا لذاتك ، تكون أكثر ثقة ، ومتواصلًا أفضل ، وأكثر إبداعًا ، وأكثر ذكاءً عاطفيًا.

في ملاحظة شخصية ، أنت من محبي الشمبانيا (تقوم بإنشاء الحدث المشهود Singapour Fete le Champagne). أي جزء من الشمبانيا هو المفضل لديك؟ ما النصيحة التي تقدمها للزوار الجدد لمنطقة الشمبانيا؟

يقع Montagne de Reims بين Reims و Épernay هو منطقتي المفضلة. أنا أحب قرى مثل Hautvilliers ، حيث طور Dom Perignon لأول مرة تقنيات صنع النبيذ الشمبانيا. سفوح التلال هناك اليونسكو للتراث العالمي.

قسم من المفتاح الرئيسي مخصص للمبادئ الخالدة ، ومن بينها اعتماد واحد من قبل الأمراء والدبلوماسيين لتطوير العلاقة مع الآخرين منذ ضباب الوقت: مشاركة وجبة جيدة مع زجاجة جيدة. كمحب حقيقي للشمبانيا ، كان من الممكن القبض على ونستون تشرشل وهو يقول ذات يوم إن "كوب من الشمبانيا يرفع الروح المعنوية ، ويزيد من الذكاء ، لكن الزجاجة تنتج التأثير المعاكس". من الصعب الاختلاف مع هذه الحكمة.

يمكنني فقط تشجيع الناس على زيارة منطقة الشمبانيا الجميلة وبعض منازل الشمبانيا. ربما يكون روينارت وبومري من أكثر الأماكن إثارة في ريمس. و Deutz و Bollinger في Aÿ.

[المفتاح الرئيسي: افتح تأثيرك وانجح في التفاوض عبر Barnes & Noble أو Amazon]